Рекламная стратегия
для интернет-магазинов

Клиенты в интернет-магазины по 50₽ на товары стоимостью от 80.000₽ с Яндекс Директа

Редко специалисты берут в работу интернет-магазины. В основном из-за неудачного опыта или большого объёма работы, за который владельцы не хотят платить, а может из-за того, что с ними работать сложнее, чем с другими клиентами. Сейчас я поделюсь, как я работал с 10 интернет-магазинами одновременно в одной нише! Я не создавал конкуренции. Каждый был в курсе о том, что он не один, каждый был предупреждён и у каждого были свои условия и товары, которые мы рекламировали.
Всё началось с производителя отечественных снегоходов и мотобуксировщиков Буран и Тайга. Потом уже они давали рекомендации своим дилерам, и я помогал с продвижением им.
Прежде чем перейдём к сладкому, давайте сначала разберём почему у большинства специалистов возникают проблемы с интернет-магазинами. В дальнейшем интернет-магазины будет в виде сокращения «ИМ»

10 интернет-магазинов в одной нише

Главное, что нужно знать про интернет-магазины. «Они не создают спрос, они его удовлетворяют»
Да, есть ИМ с товаром на который спрос только начинает расти, но они не могут увеличить рост спроса. Поэтому если разбирать на уровни потребности как в других кейсах, у нас тут будет лишь 3 уровень и в зависимости от ИМ будет 4 уровень.

Есть разные типы спроса:

Низкий спрос на товар и высокая конкуренция

Низкий спрос на товар и конкуренция отсутствует

Высокий спрос на товар и низкая конкуренция

Высокий спрос на товар и высокая конкуренция

Самые выгодные типы спроса для запуска это 2 и 3.
При 2 типе, спрос только зарождается и в дальнейшем он вырастит. При 3 типе, возможно получить большую долю рынка. Но, в основном, все сталкиваются с 4 типом, в котором депингуют ценой, работают с низкой маржинальностью товаров, по этим товарам обычно выстроены ап-сейлы и кросс-сейлы со снижением маржинальности до критической отметки.
Аудитория ИМ ищет определённый товар, для того, чтобы заказать, и рассматривает самые выгодные для себя предложения. Поэтому, когда ИМ продаёт ручки, а специалист предлагает показывать на школьников и их родителей - это НЕ сработает!

Проблемы

Problems
Так же важно знать о проблеме ИМ. Если рекламировать всё подряд, то ИМ рано или поздно закроется. Проблема в том что чем выше у ИМ доход, тем выше расход. Увеличивается количество отправок, издержки, стоимость закупок.

Если не задумываться о стратегии развития, то рано или поздно вы столкнётесь с тем, что у ИМ просто вырастет оборот, а прибыль снизится. Тем самым, они не смогут существовать, так как будет не хватать средств на продвижение, оплату зарплаты сотрудникам и т.д.

У каждого интернет-магазина свой путь клиента

ИМ необязательно должен продавать через корзину, это ошибочное мнение.
У меня был ИМ одежды больших размеров и там продавали только через примерку. То есть ИМ закрывал на бесплатную примерку и если всё подошло, то клиент оплачивал курьеру.
Клиент по продаже диванов через ИМ, там отсутствовали продажи на сайте после перехода и клиенты приходили к ним в салон и, только после этого, совершали покупку или заказ.
Ещё один пример ИМ - продажа матрасов. Матрасы тоже покупают по приходу в салон, но, так как у нас в наличии были лишь десяток матрасов из сотен на сайте, то мы поступали по другому. Ловили тех клиентов, которые искали матрас с лучшими условиями и тут уже продавали через телефон.

У каждого интернет-магазина свой путь клиента

ИМ необязательно должен продавать через корзину, это ошибочное мнение.
У меня был ИМ одежды больших размеров и там продавали только через примерку. То есть ИМ закрывал на бесплатную примерку и если всё подошло, то клиент оплачивал курьеру.
Клиент по продаже диванов через ИМ, там отсутствовали продажи на сайте после перехода и клиенты приходили к нам в салон и, только после этого, совершали покупку или заказ.
Ещё один пример ИМ - продажа матрасов. Матрасы тоже покупают по приходу в салон, но, так как у нас в наличии был лишь десяток матрасов из сотен на сайте, то мы поступали по другому. Ловили тех клиентов, которые искали матрас с лучшими условиями и тут уже продавали через телефон.
Теперь про нашу ситуацию, так как мы рассматриваем не один, а несколько ИМ, а также разные категории товаров, мы столкнулись с разными продажами:

Дорогие товары покупали через менеджера и консультацию.

Дешевые товары, например запчасти, продавались через корзину.

Перед покупкой товаров свыше 80 000 рублей, сначала клиенты ходили в магазины в своём городе, осматривали там товар
и только потом покупали у нас.

Так же, так как мы производитель, к нам было высокое доверие и часто покупали по рекомендациям, доверяя производителю.

Интернет-Магазин производитель №1

Рассмотрим несколько типов товаров, которые мы продавали, и посмотрим результаты в разрезе. Данный клиент производит несколько типов товаров, мотобуксировщики, снегоходы, вездеходы и запчасти к ним.
Результаты в Яндекс Директ с 1 февраля 2020 по 24 сентября 2021:
Расход 79692 рублей с НДС
1045 заказов
76,3 рублей за заказ
Яндекс Директ — результаты по мотобуксировщикам, снегоходам, вездеходам
Указал обращения, а не заказы, всё потому что изначально перед покупкой, даже если делают заказ, они консультируются, узнают и только потом заказывают. После обращения, перед заказом, может пройти до 4 месяцев.

Мотобуксировщики, Снегоходы, Вездеходы

Запчасти для снегоходов, мотобуксировщиков, вездеходов

Яндекс Директ — результаты по запчастям
Результаты в Яндекс Директ с 1 февраля 2020 по 24 сентября 2021:
Расход 97 557 рублей с НДС
569 заказов
171,45 рубль за заказ
Запчасти в основном заказывают сразу с сайта, нередко заказывают на большую сумму со своими знакомыми. Консультируются по наличию.

Остальные тематические товары

Яндекс Директ — результаты по аксессуарам
Результаты в Яндекс Директ с 1 февраля 2020 по 24 сентября 2021:
Расход 53 989 рублей с НДС
227 заказов
237,84 рублей за заказ

Ретаргет на пользователей не совершивших покупку

Яндекс Директ — результаты по ретаргету
Результаты в Яндекс Директ с 1 февраля 2020 по 24 сентября 2021:
Расход 40 722 рублей с НДС
683 заказа
59,62 рублей за заказ
Мы разрабатывали многоступенчатый ретаргет. Использовали квиз, скидки, инструкции, консультации в зависимости от категории товаров, которые его интересовали.
Пример многоступенчатого ретаргета:
— Потенциальный клиент увидел рекламу по снегоходам
— Не сделал заказ
— Мы предложили пройти квиз и получить инструкцию по выбору снегохода
— Оставляет свой номер, чтобы получить инструкцию
— Через 20 дней мы начинаем показывать рекламу со скидками на снегоходы
— Через 2 дня звонит менеджер и делает персональное предложение
— В дальнейшем с потенциальным клиентом работает менеджер до продажи
Реклама на оптовых клиентов
Яндекс Директ — результаты по оптовика
Результаты в Яндекс Директ с 1 февраля 2020 по 24 сентября 2021:
Расход 19 452рублей с НДС
136 заказов
143,02 рубля за заказ
Привлекали оптовиков через ретаргет и запросы
на специальную страницу с получением оптового прайса.
Подводя итоги рекламы, все стороны остались довольны. Хоть у нас и небольшой рекламный бюджет, но и клиент не может совершать больше продаж, так как отдел занят текущими продажами. Клиент хочет расширяться, но из-за постоянного увеличения оптовых продаж - это не приоритет!

Интернет-Магазин дилер №1

Если в первом ИМ мы продвигали в основном новые товары, то в этом в наличии были старые модели. Модельный лист у них почти не пересекался, а что пересекалось, было согласовано и распределено в зависимости от бюджета.
Результаты в Яндекс Директ с 12 октября 2020 по 24 сентября 2021:
Расход 25 956 рублей с НДС
442 обращения
58,68 рублей за обращение
Яндекс Директ — результаты по снегоходам

Снегоходы

Запчасти для снегоходов

Яндекс Директ — результаты по запчастям
Результаты в Яндекс Директ с 1 мая 2020 по 24 сентября 2021:
Расход 121 352 рублей с НДС
2603 заказа
46,62 рублей за заказ

Лодочные моторы

Яндекс Директ — результаты по лодочным моторам
Результаты в Яндекс Директ с 5 июля 2020 по 24 сентября 2021:
Расход 5 115 рублей с НДС
71 заказ
72,04 рубля за заказ

Реклама на оптовых клиентов

Яндекс Директ — результаты по оптовикам
Результаты в Яндекс Директ с 15 августа 2020 по 24 сентября 2021:
Расход 17 431 рублей с НДС
452 контакта
38,56 рублей за контакт
Цели рекламного кабинета

Интернет-Магазин дилер №2

Данный ИМ ориентировался только на продвижение запчастей и перепродажу их оптовикам
Результаты в Яндекс Директ с 1 февраля 2020 по 24 сентября 2021:
Расход 107 625 рублей с НДС
1626 заказов
66,19 рублей за заказ
Яндекс Директ — результаты по запчастям

Запчасти на мотобуксировщики, снегоходы

Реклама на оптовых клиентов

Яндекс Директ — результаты по оптовикам
Результаты в Яндекс Директ с 27 ноября 2020 по 24 сентября 2021:
Расход 39 611 рублей с НДС
459 контактов
86,30 рублей за контакт
Цели рекламного кабинета

Интернет-Магазин дилер №3

Продвигали только запчасти для снегоходов и мотобуксировщиков, запчасти были уникальные на технику другого производителя.
Результаты в Яндекс Директ с 1 февраля 2020 по 24 сентября 2021:
Расход 219 654 рублей с НДС
2612 заказов
84,09 рубля за заказ
Яндекс Директ — результаты по запчастям

Запчасти на мотобуксировщики, снегоходы

Цели рекламного кабинета

Интернет-Магазин производитель №2

Данный клиент шил чехлы и изготавливал сиденья на популярные модели мотобуксировщиков и снегоходов с вездеходами. В дополнение к этому, они продавали запчасти.
Результаты в Яндекс Директ с 20 августа 2020 по 24 сентября 2021:
Расход 39 328рублей с НДС
411 заказов
95,69 рублей за заказ
Яндекс Директ — результаты по чехлам и сиденьям

Чехлы и сиденья

Запчасти на мотобуксировщики, снегоходы, вездеходы

Яндекс Директ — результаты по запчастям
Результаты в Яндекс Директ с 20 августа 2020 по 24 сентября 2021:
Расход 42 626 рублей с НДС
312 заказов
136,62 рублей за заказ
Цели рекламного кабинета

Интернет-Магазин производитель №3

Производитель мотоблоков высокого качества с доставкой по всей России.
Результаты в Яндекс Директ с 10 февраля 2020 по 24 сентября 2021:
Расход 173 001 рублей с НДС
1165 обращений
148,50 рублей за обращение
Яндекс Директ — результаты по мотоблокам

Мотоблоки

Цели рекламного кабинета
Это не все ИМ, с которыми я работал. Для вас собрал только те, которые находятся в одной сфере. Это был отличный опыт и теперь я могу вывести любой интернет-магазин на желаемые показатели в вашем бюджете!

СДЕЛАЙТЕ МАЛЕНЬКИЙ ШАГ
К БОЛЬШОМУ БИЗНЕСУ

нажимая на кнопу вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности
Заполните форму и мы обсудим, как увеличить прибыль Вашего бизнеса в 2 раза даже за месяц!
Made on
Tilda